¿A quién no le gustaría dejar atrás sus miedos y complejos al hablar en público? ¿Cómo se adquieren los recursos y destrezas para transmitir ideas, sentimientos e intenciones a las personas que nos rodean? Aristóteles descubrió tres estructuras para persuadir: logos, ethos y pathos.
El mes pasado volví a las aulas del IESE para participar como facilitador (profesor de prácticas) en el Programa Comunicar con eficacia y persuasión, que imparten Yago de la Cierva, Conor Neill y Maty Tchey.
Consiste en tres jornadas, muy intensas, en las que los alumnos aprenden la tres estructuras clásicas de la oratoria: logos, ethos y pathos; que deben interiorizar junto a destrezas no verbales: control del espacio, contacto visual, vocalización, proxémica, etc.
¿Qué sucede para que algunos alumnos, que no saben dónde esconderse el primer día para evitar enfrentarse a los ejercicios prácticos, terminen el curso sueltos y con la impresión de haber resuelto (casi) todos los problemas de su vida? Cada uno tendrá su respuesta, pero pienso que constatan que hablar en público es cuestión de algo de teoría, método y una buena práctica dirigida. Y se desatan los nudos del estómago, de la garganta y del cerebro…
Algo de teoría sobre oratoria: las estructuras logos, ethos y pathos
Las tres estructuras creadas por Aristóteles pretenden facilitar diversos aspectos del objetivo general de la oratoria: la persuasión. El logos introduce un raciocinio lógico que demuestra la evidencia de tal o cual postura; mientras que el ethos busca revestir tu comportamiento con el áurea de la credibilidad y autoridad; finalmente el pathos lleva al público a un estado emocional que le facilita tomar una decisión.
Maty Tchey señalaba los cuatro niveles que uno debe superar en el arte de la oratoria: Incompetencia inconsciente (no sé que no sé) – Incompetencia consciente (sé que no sé) – Competencia consciente (sé que sé) – Competencia inconsciente (sé que lo sé de forma natural). Así que se trata de ensayar una y otra vez, escribir, declamar, contárselo a alguien y enfrentarse al público hasta que se haga costumbre en nuestra forma de interactuar.
Logos. Convencer con evidencias.
Conor Neill insiste en seguir una estructura que facilite al público asumir una lógica argumentativa:
- El discurso debe comenzar por un grabber (agarrador o tradicionalmente llamada Captatio benevolentiae), que son los recursos para que el público se sitúe y reviva contigo la situación: momento en que «aquello» fue importante para mí, el lugar en que sucedió (el espacio físico), la situación y la tensión que se vivió.
- Mensaje: el mensaje debe ser simple y conciso, de pocas palabras. Es el tema del que trata nuestro discurso y sobre el que queremos persuadir a la audiencia.
- Signpost. Tenemos que mostrar a la audiencia los beneficios que obtendrán si aceptan el mensaje. Es necesario preparar una lista larga y escoger los tres más relevantes para el oyente, que luego explicaremos con las tres evidencias. Así, repetimos el mensaje y las tres palabras (signpost) con las que señalamos nuestros argumentos.
- Las 3 «E» (tres evidencias). Exponemos tres razones que aporten información, credibilidad y sentimiento. Una estadística (fuente más número), la frase de un experto, y una experiencia que sirve como ejemplo de que esa evidencia ha funcionado en otro sitio.
- Cierre: «El punto X» (o call to action). Por la fuerza de las tres razones el orador transmite una orden que el público debe cumplir aquí y ahora. ¿Cuál es el motivo? El que habla lo hace para convencer, para persuadir, y necesita comprobar que su discurso ha surtido efecto. Por eso tiene que dar una orden con la que compruebe la reacción, favorable o no, del público. Por ejemplo: «que levante la mano los que van a seguir mi consejo».
- Omega: Puede finalizarse con una frase que conecte con el grabber (es fácil si el grabber es «memorable» por una fecha o un nombre). Este final ayuda a consolidar la decisión del público de seguir tu punto X.
Ethos. Recuperar un valor que persuada por nuestra autoridad.
Se trata de una estructura sencilla -Pasado/Presente/Futuro-, en la que se trata de mostrar un valor antiguo que lamentablemente hoy no existe, pero que sería conveniente que volviera en el futuro.
Es una estructura con la que no dices al público qué debe hacer. No es necesario porque el contraste entre el pasado y el presente les lleva a querer que ese valor vuelva para tener un futuro mejor. Se trata de transmitir valores a través de experiencias.
Para ejercitarse en la estructura ethos es conveniente dibujar una línea del tiempo en la que se rememoran los buenos y malos momentos de la vida, para extraer el valor que resalta por su fuerza transformadora. Se debe escribir en 200 palabras y es conveniente ensayarlo con alguien. Al narrar el pasado es oportuno comenzar con el grabber completo (momento, lugar, situación y complicación).
El efecto que se pretende es que el público nos otorgue su credibilidad por nuestro comportamiento y que nos vea con la autoridad suficiente como para que quiera seguirnos en la consecución del valor que hemos mostrado.
Pathos. La fuerza de una emoción.
El pathos estructura un discurso sin juicios de valor, sin explicar ni resolver. Es la emoción transmitida la que mueve a la acción al público.
Se trata de contar una historia (con momento, situación, complicación, tensión sin resolver y resolución), y decir por qué es importante para ti y cómo te sientes ante esa historia. Se revive la historia, conectas con el público y con un golpe de efecto (un objeto central en la historia, por ejemplo), para que sientan de igual manera y tomen una decisión en ese sentido.
Parece sencillo, pero es la estructura más complicada de conseguir.
Recursos sobre oratoria
Conor tiene un canal de YouTube con decenas de vídeos con consejos para mejorar nuestro impacto a la hora de comunicar, además de haber editado este vídeo en el que con una buena historia explica la triple estructura del logos, ethos y pathos.
Florian Muek (aquí incluye una plantilla en blanco para practicar, en PDF), muestra gráficamente lo que he explicado en este post (de hecho se inspira en Conor Neill).
Otros post sobre oratoria
– Cómo hablar bien en público… con mucho esfuerzo.
– Cómo sobrevivir a un debate o a una entrevista (y II). En el interior enlazo a la primera parte del post.
– Consejos muy prácticos (y sencillos) para hablar en público.
