No importa qué sepas hacer. Importa qué necesita el público.

– ¿Cómo va a ser?, le pregunté cuando me contó su proyecto.

– ¡Buenísima! Estamos cuatro amigos: uno que sabe de comunicación corporativa, otro de redes sociales, un tercero de televisión y… 

– Y ¿cuándo os lanzáis?

– Estamos preparados, sólo nos falta conseguir clientes.

Esta conversación -ficticia- la he escuchado en los últimos meses en varias ocasiones con distintos matices. Y, aunque comprendo las motivaciones y necesidades, me parece que muchos emprendedores parten de un error estratégico que se quizá se pueda subsanar con estos tres puntos.

El punto de partida de mi amigo es: tengo unas personas que están especializados en x sectores, los junto y sale una empresa que ofrece un servicio o un producto y. Hasta ahí bien… pero ¿sabe si lo que ofrece le interesa a alguien? Opino que el proceso debe ser diferente: primero se estudia el mercado, se descubre una necesidad no cubierta adecuadamente; y, en segundo lugar, se adapta el trabajo de las personas de la empresa para concentrarse en ese nicho de mercado, y competir en él.

Y es que, por lo general, a no ser que seas un genio que haya descubierto un producto absolutamente nuevo, lo normal es que hagas algo muy similar a los demás. La clave para salir adelante -y con suerte y mucho trabajo tener éxito- es hacer algo diferente y de una manera especial.

En el sector de la comunicación -donde las barreras de entrada ya no son infranqueables-, básicamente existen dos formas de diferenciarse de la competencia: 

a) Por precio (más alto o más bajo).

b) Por el producto/servicio; no sólo la calidad sino también en la manera de ofrecerlo: la relación con el cliente, el servicio post venta, etc.

Para que el producto sea bueno y adecuado a las necesidades de los clientes, se necesita talento y mucho trabajo. Se trata de buscar tu nicho y convertirte en una referencia por la calidad del producto y la empatía con el cliente. Hace poco me contaba una persona, relacionada con la construcción en una ciudad pequeña de España, que superó la crisis el día que empezó a levantarse a las 7 am. para atender mejor a sus clientes.

Y con el pragmatismo me refiero a la honradez con el cliente. Durante bastante tiempo, en el sector de la comunicación se han maquillado resultados y no se han asumido los errores; muchos aseguraban poder conseguir el 100% de los objetivos propuestos, etc. La comunicación no es hacer cepillos de dientes: se asemeja más a un arte con mil y una dificultades ajenas a tu control. Por eso es necesaria una mayor austeridad y realismo en las propuestas. Estoy seguro que así aumentará la credibilidad de las empresas de comunicación.